Estas métricas lo ayudan a segmentar a los clientes en grupos homogéneos, comprender sus características en función de compras anteriores e involucrarlos con campañas más personalizadas.

• Si el número total de productos comprados es 5, la puntuación de frecuencia puede ser 4.
  
• Y, si el monto total de la compra supera los $ 60000, la puntuación monetaria puede ser 4.
  

Según las puntuaciones que establezca, el sistema calculará la métrica RFM para el registro (cliente / contacto / prospecto) y la mostrará en la página de detalles de registros.

Puede crear diferentes etiquetas basadas en los puntajes de RFM de los clientes, esto también ayudará a los otros equipos a comprender la posición de los clientes en el ciclo de ventas y tomar las acciones adecuadas. Cada segmento puede tener hasta 8 etiquetas y, para facilitar la comprensión, Zoho CRM ofrece un conjunto de etiquetas predefinidas, que son:

Puede editar estas etiquetas predefinidas o eliminarlas y agregar nuevas etiquetas como:

Configurar la segmentación

Puede crear segmentación en módulos estándar y personalizados. Los factores clave que debe decidir antes de configurar la segmentación son:

1. Módulo que debe segmentarse  : el módulo para el que desea configurar la segmentación, es decir, el módulo que almacena los datos de los clientes. Seleccionaremos el módulo Clientes, puede elegir un módulo equivalente como los estudiantes, compradores de propiedades o titulares de pólizas.
   
2. Módulo que contribuye al módulo segmentado  : el módulo que almacena las métricas de RFM o los detalles relacionados con las compras realizadas, como la fecha de la última compra, el número de compras, el monto total gastado, etc. Puede seleccionar módulos como Productos, cursos o servicio. solicitudes que tendrán los campos anteriores o equivalentes.
   
3. Campo de vinculación  : es el campo de búsqueda que une la información entre los módulos segmentados (clientes) y contribuyentes (productos). Un campo que crea un enlace entre los módulos y le permite obtener información sobre el módulo segmentado se denomina campo de enlace. Por ejemplo, un campo de búsqueda del módulo de contactos dentro del módulo de ofertas o del módulo de cliente dentro del módulo de productos.
   

1. Elección de módulo segmentado, módulo de contribución y campo de vinculación.
   
2. Seleccionar campos de RFM
   
3. Definición de la entrada de reglas de segmentación (global)
   
4. Establecer el rango de puntuación y definir los criterios para cada puntuación
   
5. Agregar etiquetas de segmento
   

I. Elija módulo segmentado, módulo contribuyente y campo de enlace

II. Seleccionar campos de RFM

1. Campo de antigüedad : cualquier campo de  fecha o fecha y hora que represente la última fecha de compra o la más reciente califica como campo de antigüedad. Por ejemplo, "fecha de cierre de la venta", "fecha de finalización de la compra", "trato cerrado el" o "vendido el".
   

1. Campo de frecuencia  : puede seleccionar por recuento o por campo.
   
   • Si elige " por recuento ", el sistema considerará automáticamente todos los registros asociados con el registro de segmentación, es decir, el número de acuerdos asociados con un contacto, el número de productos comprados por el cliente.
     
   • Si elige por campo, debe seleccionar manualmente cualquier campo que represente el número de veces que se realiza una actividad, por ejemplo, campos como "número de productos comprados", "número de artículos vendidos", "número de ofertas asociadas" o "número de solicitudes de servicio recibidas" indica la frecuencia.
     Tenga en cuenta que debe haber un campo de frecuencia en el módulo de segmentación y no en el módulo de contribución.
     
2. Campo monetario  : cualquier campo de moneda que indique la cantidad. Por ejemplo, "valor del pedido", "costo", "monto comprado", "monto del trato", etc. Si un cliente ha comprado varios productos o un contacto tiene muchos acuerdos cerrados asociados, el sistema calculará automáticamente un monto total y derivar un valor para el campo monetario.
   

III. Definir la entrada de reglas de segmentación (global)

• En el  campo de actualidad , puede dar un puntaje de 5 si la fecha de cierre de la venta es en algún momento "entre esta semana y la semana pasada" o "no es el mes pasado". Del mismo modo, la puntuación puede ser 4 si el tiempo de compra reciente es "hasta ayer".
  
• En el  campo de frecuencia , se define si el número de compras es superior a 8 la puntuación debe ser 5 y si está entre 5 a 10 la puntuación debe ser 4 y así sucesivamente.
  
• En el  campo monetario , puede dar un puntaje de 5 si la cantidad gastada es superior a $ 1500 y 4 cuando la cantidad está entre $ 800 y $ 1200.
  

Automático  : el sistema calculará automáticamente la puntuación de RFM utilizando el método de percentiles. El conjunto de datos completo se divide en cinco partes (para dar puntajes dentro de un rango de 1 a 5) con distribución en el percentil 20. Es decir, cada puntuación de RFM oscilará entre el percentil 1 y el 20: de 0 a 20, de 20 a 40, de 40 a 60.

Para la   puntuación de actualidad , el conjunto de datos se distinguirá entre la compra más reciente y la compra más antigua. Por ejemplo, si la compra reciente fue hace una semana y la compra anterior fue hace 6 meses, entonces CRM establecerá estas dos líneas de tiempo como límites y trazará el percentil dentro de esta duración. La puntuación se realizará en cada rango del percentil 20.

De manera similar, para  los  campos de frecuencia  y  monetarios , se calcularán respectivamente la ocurrencia de mayor a menor y el valor de mayor a menor.

La clasificación porcentual predeterminada se establece en el percentil 20 para facilitar la comprensión y la distribución adecuada de registros; sin embargo, puede reposicionar el control deslizante y cambiar la clasificación porcentual.

Puede restablecer el rango de puntuación después de definir los criterios; sin embargo, esto hará que la puntuación se restablezca a los valores predeterminados.

También puede reposicionar el control deslizante de rango de puntuación, pero eliminará todas las configuraciones y lo establecerá en la configuración predeterminada que se aplica al rango de puntuación revisado. Además, las etiquetas existentes se eliminarán y se ajustarán a las etiquetas de la puntuación revisada.

1. Vaya a  Configuración  >  Automatización  >  Segmentación .
   
2. En la   página Segmentación de clientes , haga clic en  Crear nueva segmentación  y especifique lo siguiente:
   
   • Nombre de segmentación  : ingrese un valor. (Patrón de compra, segmentación de comportamiento, tecnología preferida).
     
   • ¿Qué módulo le gustaría segmentar? - Elija un módulo de la lista desplegable. (Prospectos, Clientes, Contactos.
     
   • ¿Qué módulo contribuye a la segmentación anterior?  - Elija un módulo de la lista desplegable. (Ofertas, Productos, Dispositivos o Aplicaciones).
     
   • Campo de vinculación  : seleccione un campo de la lista desplegable. (Cliente)
     
   • Entrada de campos RFM :
     
     • Campo de antigüedad  : seleccione un campo de la lista desplegable.
       
     • Campo de frecuencia  : seleccione por recuento o por campo. (elija un campo de la lista desplegable)
       
     • Valor monetario  : seleccione un campo de la lista desplegable.
       
   • Entrada de regla global  : elija todos los registros o según los criterios.
     
3. Haga clic en  Siguiente .
   Se le redirigirá para elegir la puntuación del cliente.
4. En  ¿Cómo le gustaría establecer criterios para la puntuación del cliente? elija  Automático  o  Manual .
   
   • En  automático , mueva el control deslizante para cambiar el rango percentil predeterminado para cada nivel R, F y M y haga clic en  Calcular .
     
   • En el  manual  para cada nivel, haga clic en  + Agregar criterios  >  Seleccione el campo  >  Mencione el valor  >  Enviar .
     
5. Haga clic en  Siguiente .
   Se le redirigirá al etiquetado de los segmentos.
6. Haga clic en  Agregar nueva etiqueta  e ingrese el nombre de la etiqueta y los valores de RFM.
   
7. Haga clic en  Enviar .
   
8. Haga clic en  Publicar para configurar la segmentación.
   

Editar un segmento

1. Enlace
   
2. Frescura
   
3. Frecuencia
   
4. Monetario
   

Tenga en cuenta que no se pueden editar los módulos segmentados y contribuidos.