Estas métricas lo ayudan a segmentar a los clientes en grupos que tengan sentido, comprenderlos en función de sus compras anteriores e involucrarlos con campañas más personalizadas.

Según las puntuaciones que establezca, el sistema calculará la métrica RFM para el registro (cliente, contacto o cliente potencial) y la mostrará en la página de detalles del registro.

Puede crear diferentes etiquetas basadas en las puntuaciones de RFM de sus clientes para ayudar a otros equipos a comprender la posición de cada cliente en el ciclo de ventas y tomar las medidas adecuadas. Cada segmento puede tener hasta 8 etiquetas y Zoho CRM ofrece un conjunto de etiquetas predefinidas, que son:

Puede editar estas etiquetas predefinidas o eliminarlas y agregar nuevas etiquetas. Por ejemplo:

Configurar la segmentación

Puede crear segmentación en módulos estándar y personalizados. 

1. Elija el módulo segmentado, el módulo de contribución y el campo de enlace.
   
2. Seleccione los campos de RFM.
   
3. Defina la entrada de la regla de segmentación (global).
   
4. Establezca el rango de puntuación y defina los criterios para cada puntuación.
   
5. Agregue etiquetas de segmento.
   

Elija el módulo segmentado, el módulo de contribución y el campo de enlace

1. Campo de antigüedad:  cualquier campo de fecha o fecha y hora que represente la última o la fecha de compra más reciente. Por ejemplo, "Fecha de cierre de la venta", "Fecha de finalización de la compra", "Oferta cerrada el" o "Vendido el".
   

1. Zoho CRM considerará la fecha más reciente como el valor del campo de antigüedad.
   
2. Para los campos de fecha y hora, se considerará la fecha para el campo de actualidad, no se tomará en consideración la hora.
   

1. Campo de frecuencia:  puede seleccionar Por recuento o Por campo .
   
1. Si elige Por recuento , el sistema considerará automáticamente todos los registros asociados con el registro de segmentación, es decir, el número de negocios asociados con un contacto o el número de productos comprados por un cliente.
   
2. Si elige el campo Por , debe seleccionar manualmente un campo que indique la frecuencia, por ejemplo, "Número de productos comprados", "Número de artículos vendidos", "Número de acuerdos ganados" o "Número de solicitudes de servicio recibidas". .
   
3. Tenga en cuenta que el campo de frecuencia debe estar en el módulo de segmentación, no en el módulo de contribución.

1. Campo monetario:  cualquier campo de moneda que indique una cantidad. Por ejemplo, "Valor del pedido", "Costo", "Importe de la compra" o "Importe de la oferta". Si un cliente ha comprado varios productos o un contacto tiene varios acuerdos cerrados, el sistema calculará automáticamente una cantidad agregada y obtendrá un valor para el campo monetario.
   

Definir la entrada de la regla de segmentación (global)

• Establezca el  puntaje de antigüedad en 5 si la fecha de cierre de la venta fue entre esta semana y la semana pasada o fue el mes pasado. Establezca la puntuación en 4 si la fecha de compra más reciente fue anterior a ayer, y así sucesivamente.
  
• Si el número de compras es superior a 8, la  puntuación de frecuencia es 5. Si está entre 5 y 10, la puntuación es 4, y así sucesivamente.
  
• Establezca el puntaje monetario  en 5 si la cantidad gastada es más de $ 1500, configúrelo en 4 si está entre $ 800 y $ 1200, y así sucesivamente.
  

Automático:  el sistema calculará automáticamente la puntuación de RFM utilizando el método de percentiles. El conjunto de datos completo se dividirá en cinco partes (de modo que las puntuaciones se puedan establecer dentro de un rango de 1 a 5), con una distribución en cada percentil 20. Las puntuaciones de RFM varían de 0 a 20, 20 a 40, 40 a 60, 60 a 80 y 80 a 100 en la escala de percentiles.

El conjunto de datos se ordenará. Por ejemplo, para la   puntuación de actualidad , el conjunto de datos se ordenará desde la compra más reciente hasta la más antigua. Por ejemplo, si la compra más reciente fue hace una semana y la compra más antigua fue hace 6 meses, entonces CRM establecerá estas dos líneas de tiempo como límites y dibujará los percentiles dentro de este rango. Por  frecuencia , el conjunto de datos se ordenará de más frecuente a menos frecuente, y por  dinero  se ordenará de la cantidad más alta a la más baja.

La clasificación porcentual predeterminada se establece en el percentil 20 para una distribución uniforme de los registros. Sin embargo, puede reposicionar el control deslizante para cambiar la clasificación porcentual, si es necesario.

Puede restablecer el rango de puntuación después de definir los criterios. Esto hará que la puntuación se restablezca a los valores predeterminados.

También puede reposicionar el control deslizante de rango de puntuación, pero esto eliminará todas las configuraciones personalizadas y usará la configuración predeterminada que se aplica al rango de puntuación revisado. Todas las etiquetas personalizadas se eliminarán y se ajustarán a las etiquetas predeterminadas en la puntuación revisada.

1. Vaya a  Configuración  >  Automatización  >  Segmentación .
   
2. Haga clic en  Crear nueva segmentación  y especifique la siguiente configuración en  la   página Segmentación de clientes :
   
   • Nombre de segmentación:  introduzca un nombre.
     
   • ¿Qué módulo le gustaría segmentar?:  Elija el módulo de segmentación de la lista desplegable. (por ejemplo, prospectos, clientes o contactos)
     
   • ¿Qué módulo contribuye a la segmentación anterior?:  Elija un módulo de la lista desplegable. (por ejemplo, ofertas, productos, dispositivos o aplicaciones)
     
   • Campo de vinculación:  seleccione un campo de la lista desplegable. (por ejemplo, cliente)
     
   • Entrada de campos de RFM :
     
     • Campo de antigüedad  : seleccione un campo de la lista desplegable.
       
     • Campo de frecuencia:  seleccione Por recuento o Por campo . Si selecciona  Por campo , seleccione el campo de la lista desplegable.
       
     • Valor monetario:  seleccione un campo de la lista desplegable.
       
   • Entrada de regla global:  elija Todos los registros o Basado en criterios .
     
   n la   página Segmentación de clientes
   
3. Haga clic en  Siguiente . Se le redirigirá para elegir la puntuación del cliente.
   
4. En  ¿Cómo le gustaría establecer criterios para la puntuación del cliente?  elija  Automático  o  Manual .
   
   • Si elige  Automático , mueva el control deslizante para cambiar el rango percentil predeterminado para cada nivel R, F y M y haga clic en  Calcular .
     
   • Si elige Manual , haga clic en  + Agregar criterios  y luego seleccione el campo y especifique el valor y haga clic en  Enviar . Repita esto para cada rango.
     
5. Haga clic en  Siguiente . Se le redirigirá para etiquetar los segmentos.
   
6. Haga clic en  Agregar nueva etiqueta  e ingrese el nombre de la etiqueta y los valores de RFM.
   
7. Haga clic en  Enviar .
   
8. Haga clic en  Publicar  para configurar la segmentación.
   

Editar un segmento

1. Enlace
   
2. Frescura
   
3. Frecuencia
   
4. Monetario
   

Tenga en cuenta que no puede editar los módulos segmentados y contribuyentes.